Prima del webmarketing e del marketing, usiamo referenze e passaparola.
Il webmarketing è nato dopo le referenze e il passaparola.
Questi 2 canali di marketing sono nati all’alba del marketing e fin dall’inizio sono stati ampiamente usati, offrendo molto spesso ottimi risultati alle aziende e ai commercianti.
Negli ultimi 2 decenni con la diffusione di internet, dei siti web, dei motori di ricerca e soprattutto della semplificazione dei modi per ottenere informazioni, prezzi e contatti, ai canali storici se ne sono aggiunti diversi altri.
È quindi nata una nuova branca del marketing, quella comunemente chiamata webmarketing.
Il webmarketing non sostituisce il marketing tradizionale, ma lo affianca aumentandone le potenzialità.
Molti fanno la distinzione tra online e offline, ma di fatto sono entrambe una cosa sola: semplicemente “marketing”.
Il webmarketing ha aggiunto nuovi canali di comunicazione attraverso tutte quelle attività pubblicitarie e di attenzione alla clientela che si sono sviluppate grazie a internet e ai nuovi strumenti elettronici.
Nei numeri, bisogna dire che oggi il webmarketing ha scalzato il marketing tradizionale in molti settori perché offre accesso ad una platea di potenziali clienti molto più grande (teoricamente a copertura globale) e perché offre diverse possibilità di interazione con il consumatore sia prima che dopo l’acquisto.
La facilità di accesso alle informazioni e i miglioramenti nella visibilità di ognuno di noi ha portato anche un rovescio della medaglia: ha difatti causato l’abbassamento delle barriere all’entrata che, grazie ai minori costi di ingresso, ha dati a molti la facilità di accesso e quindi concorrenza.
Oggi tanti imprenditori potrebbero sfruttare le potenzialità offerte dal webmarketing, ma solo pochi decidono di puntarci veramente.
Oggi riuscire ad emergere è più complesso di prima per cui, seppur può sembrare contro intuitivo, per raggiungere buoni risultati si è a volte costretti a spendere di più rispetto a prima.
Grazie ai nuovi strumenti di comunicazione ed alla diffusione di internet, degli smartphone e dei pc, la leadership in ogni settore (anche a livello locale o di quartiere nel caso di piccole attività di zona) è stata messa in crisi perché di fatto sono cambiate le regole del gioco.
Chi prima era ad inseguire potrebbe avere avuto l’intuito e la capacità di anticipare la concorrenza oppure si è scoperto più bravo nello sfruttare le potenzialità dei nuovi strumenti, diventando l’opzione migliore per i potenziali nuovi clienti.
Il webmarketing ha di fatto cambiato le regole di ingaggio, aumentando il numero di concorrenti ma anche il potenziale di nuovi clienti.
5 modi per sfruttare il webmarketing
Di seguito proviamo a riassumere in 5 brevi passaggi alcune piccole strategie per cavalcare l’onda del cambiamento offerto dal webmarketing.
1. Acquisire ogni segnale
I nuovi canali web hanno aumentato gli strumenti a disposizione, ma le persone non sono cambiate: i bisogni, le motivazioni e le modalità di acquisto sono sempre le stesse, mentre a cambiare sono stati soltanto gli approcci e le modalità di acquisizione delle informazioni.
Diventa quindi importante ascoltare e acquisire ogni segnale che riceviamo dai nostri clienti, utilizzando i nuovi strumenti prima degli altri e provando a comprendere meglio le informazioni che ci offrono i nuovi strumenti a disposizione.
Ad esempio chiedere ed ascoltare le recensioni dei nostri clienti (verbali o scritte online) è un ottimo strumento per migliorare i difetti della nostra attività e modificare il nostro lavoro in direzione delle richieste del mercato e dei clienti.
2. Seguire i trend di mercato
Una delle grandi potenzialità che offre la rete è quella di acquisire informazioni sui trend di mercato e quindi di avere immediata visione di come muoverci per ottenere i risultati migliori.
Ad esempio l’evoluzione del web ha portato a diversi trend che ha favorito chi è riuscito a leggerli in anticipo.
Facendo alcuni esempi ha ottenuto grandi risultati chi:
- nel 1997 ha aperto il proprio primo sito internet;
- nel 2002 ha aperto il proprio ecommerce;
- nel 2004 ha iniziato a vendere su eBay;
- nel 2005 ha iniziato ad utilizzare Google Ads (ex Adwords);
- nel 2006 ha aperto il proprio canale YouTube;
- nel 2008 ha iniziato a sviluppare un’applicazione mobile iOS per iPhone;
- nel 2009 ha aperto la propria pagina Facebook;
- nel 2009 ha iniziato a praticare strategie di funnel su Facebook e creato un marketing automatico con vendita di prodotti scalabili (ad esempio videocorsi);
- nel 2012 ha iniziato a sviluppare nuovi concetti per i siti web creandoli come singole e complete landing page così da contenere in ogni singola pagina tutto il necessario per convertire;
- nel 2014 ha reso il proprio sito web responsive e quindi accessibile da mobile;
- nel 2015 ha iniziato ad utilizzare i protocolli di sicurezza SSL sui propri siti web (oggi nei siti senza SSL appare la scritta “non sicuro”).
Questi sono solo alcuni esempi di opportunità che il webmarketing ha creato grazie all’evoluzione del mercato (smartphone, social, riduzione dei contratti per gli smartphone e aumento dei GB mensili per navigare su internet) e coloro che hanno approcciato al nuovo strumento nella fase iniziale ha certamente potuto ottenere risultati migliori.
Chi si muove quando lo strumento è già maturo, saturo e diffuso, rischia di trovare un muro di concorrenti e veramente poche opportunità di successo.
3. Evoluzione del marketing
Oggi il consumatore è più emancipato e riesce ad acquisire un gran numero di informazioni in pochissimo tempo. Grazie alle ricerche online sembra che sappia tutto già ancor prima di interpellarci.
Il nostro cliente è pieno di scelta, salta da un fornitore ad un altro in un paio di click, già in soli 3 secondi deciderà se proseguire o meno sul nostro sito web (e noi dovremo essere bravi a fargli velocemente se è nel posto giusto: per approfondimenti vedi la realizzazione di siti web premium ).
Inoltre egli ha sviluppato decine di automatismi per cui non crede alle solite frasi fatte, non considera le offerte eccessive, è allergico ai popup di iscrizione alla newsletter che appaiono dopo 5 secondi, si irrita se non trova subito ciò che cerca.
4. Capire le motivazioni dietro ad una ricerca
Per aiutare il nostro potenziale cliente a sceglierci allora è necessario adeguarci alle sue esigenze, rispondendo in modo opportuno a quelli che sono i bisogni percepiti.
Allora noi dobbiamo cercare di intercettare chi ci sta cercando e capire come risolvere il problema che il consumatore ha in quel momento. Alcune ricerche possono essere di tipo informative, ovvero che il cliente non è ancora pronto ad acquistare e sta navigando per comprendere come risolvere il proprio problema.
Le risposte alle ricerche informative possono assumere la forma di un articolo in un blog, di un video tutorial, di un ebook o semplicemente di una brochure che indichi pregi e caratteristiche di un prodotto o un servizio.
Altre ricerche possono essere di tipo più avanzato in cui il cliente è già pronto ad acquistare per cui sta valutando quale fornitore offre la migliore soluzione: in questa fase il consumatore si basa sulle conoscenze acquisite nella fase informativa per cui tende a scegliere un prodotto o servizio di cui ha già potuto verificare le caratteristiche.
L’ultima fase, quella in cui si raccolgono i frutti del seminato, sono le ricerche di tipo transazionale in cui il cliente è pronto ad acquistare.
Egli potrebbe fare l’ultima ricerca per valutare opzioni e prezzi, ma probabilmente darà sempre una priorità a quei fornitori che ha già imparato ad apprezzare le qualità nelle ricerche precedenti.
Questo perché deve sentirsi più sicuro dell’acquisto per cui punterà decisamente su chi gli ha offerto più informazioni e fiducia.
5. Come agire
Mentre prima si era costretti ad aspettare che il cliente ci intercettasse, oggi dobbiamo essere noi a farci trovare, provando a dimostrare fin da subito di essere migliori dei nostri concorrenti.
Dobbiamo essere preparati e dare al potenziale cliente tutte le informazioni e la fiducia di cui ha bisogno ancor prima di conoscerlo, affinché egli possa comprendere e rassicurarsi prima di acquistare o contattarci.
Il resto poi tocca a noi usando la nostra collaudata strategia di vendita, con l’unica differenza che sarà più efficace se aggiornata agli attuali strumenti e trend del mercato, provando poi ad operare in modo più digitale rispetto a prima.
Conclusioni
Il marketing e il webmarketing devono quindi evolversi, anzi sono in continua e costante evoluzione. sono diversi rispetto 5 anni fa e cambieranno ancora nei prossimi 5. Oggi non possono più essere prodotto-centrici ma devono essere amico-centrici.
Non bisogna più trattare i clienti come acquirenti ma pensare loro prima come amici. Bisogna regalare consigli, aiutarli nelle scelte, senza improvvisare avendo il coraggio di dire “no, mi dispiace ma non ho le caratteristiche per risolvere il tuo problema”.
Bisogna guadagnare il loro rispetto, non bisogna deluderli e bisogna dedicare tempo a loro anche se non acquisteranno. Magari potremo guadagnare solo un “like” o una recensione, che sembra poco, ma nel mondo connesso di oggi vale quasi come una pepita d’oro.
Il webmarketing oggi è molto potente, ma anche più “pericoloso” per cui dovremo essere bravi anche a curare la nostra reputazione perché se il web ci può dare 10, allo stesso modo ci può anche togliere 100.
Nel prossimo capitolo parleremo di 6 strumenti di digital marketing da conoscere nei quali ti descriverò come essi possono aiutarti a migliorare i tuoi obiettivi.
